Social Commerce, ¿es efectivo?


¿Qué es el social commerce? ¿Qué tipos existen? ¿Te puede ayudar a vender más en tu negocio?

¿Qué es el social commerce?

Por social commerce se entiende la parte del comercio que utiliza las redes sociales como un canal para conectar con los posibles clientes. El objetivo final es la venta de un producto o servicio.

Las ventajas que ofrece el social commerce son variadas:

  • Bajos costes
  • Gran difusión
  • Venta desde la confianza
  • Generación de engagement

Cuando las redes sociales se empezaron a extender, se depositaron muchas expectativas en el social commerce.

Poco a poco, el entusiasmo inicial dio paso a una sensación diferente. La venta desde las redes sociales no es tan sencilla como algunos pensaron al principio.

Sabemos que los teléfonos móviles son nuestro compañero diario. Hacemos multitud de consultas durante el día a nuestras redes sociales, Whatsapp, correo electrónico, Internet, etc.

Se calcula que un usuario medio accede a su smartphone alrededor de 150 veces en un día cualquiera. Muchas de estas veces, lo hace para acceder a sus redes sociales. Sin embargo, es muy complicado que decida realizar una compra cuando ve una publicación de una marca comercial en medio segundo.

social commerce técnicas

Mientras que Amazon ha alcanzado un gran éxito a nivel mundial, las llamadas a la acción (CTA)  desde redes sociales no son igual de efectivas. Si los usuarios de Amazon y los de las redes sociales son prácticamente los mismos, ¿por qué no venden igual los dos canales?

Para responder a esta pregunta, nos tenemos que fijar en la predisposición del usuario en cada canal. ¿Es la predisposición a comprar similar cuando estamos en Amazon o cuando vemos publicaciones de Facebook? Evidentemente no. Cuando un usuario navega en una red social no está en “modo tienda”. En ese momento solo quiere ver el tipo de publicaciones que le gustan: fotografías de amigos, vídeos divertidos, comentarios de deportes o política, imágenes de moda…

Los usuarios que están en una red social buscan entretenerse e informarse. Aceptan ver productos y servicios de marcas que han seleccionado previamente, pero no están en disposición de comprar.

Entonces ¿Realmente funciona el social commerce? ¿Qué tenemos que hacer para vender productos y servicios desde las redes sociales?

¿Qué clases de social commerce hay?

Podemos distinguir entre social commerce directo e indirecto, en función de la estrategia adoptada.

  • Social commerce directo: son las publicaciones en redes sociales en las que se ofrecen productos o servicios. Se utilizan imágenes o vídeos para mostrar lo que se quiere vender. Al mismo tiempo, se anima al usuario a hacer click en un enlace para que vaya a una página de aterrizaje. En esta landing page se intenta que el cliente potencial realice la compra o contratación del servicio.
  • Social commerce indirecto: utiliza una estrategia a mayor plazo. La principal herramienta es el marketing de contenidos. Se ofrece contenido que puede interesar al cliente potencial. Poco a poco se va creando una relación de confianza hacia la marca. Las ventas llegan cuando el usuario nos conoce y confía en nosotros.

El cofundador de Moz, Rand Fishkin, explica el social commerce indirecto con la siguiente frase:

“La mejor forma de vender algo: no venda nada. Gánese la confianza y el respeto de aquéllos que podrían comprar”. (Best way to sell something – don’t sell anything. Earn the awareness, respect, & trust of those who might buy.)

Los dos tipos de comercio en redes sociales pretenden lo mismo: que los clientes potenciales lleguen a nuestra web.

¿Cuál de los dos tipos de social commerce es más efectivo?

El comercio en redes sociales indirecto es el más efectivo, sin duda. Pero requiere más tiempo.

Es posible vender productos y servicios en las redes sociales a través de publicaciones directas. Sin embargo, la utilización de las redes como un canal de comunicación sincero con los usuarios es más rentable a medio y largo plazo. Si somos capaces de resolver las necesidades de los posibles clientes, facilitándoles información relevante, confiarán más en nuestra marca.

Los usuarios de las redes sociales comparten sus opiniones y experiencias sobre productos y servicios. Las opiniones sobre restaurantes son el mejor ejemplo.

Una vez que un cliente potencial se ha creado una opinión favorable sobre una marca, es mucho más sencillo que acceda a la página web para buscar más información. En ese momento ya se encuentra en “modo comprador”.

La web de la marca tiene que estar preparada para ofrecer la información necesaria y conducir al consumidor hacia una compra cómoda. Si encuentra cualquier dificultad, abandonará la web y no volverá.

A estos usuarios que no terminan el proceso de compra se les puede captar de nuevo mediante técnicas de remarketing. Las cookies de su navegador se encargarán de que reciban nuevas propuestas de compra relacionadas con su visita.

¿En qué se basa el éxito de Amazon?

Principalmente en la confianza de los usuarios. Cuando navegamos por los infinitos artículos de Amazon, nos consta que no estarían ahí si el producto o proveedor no hubiera sido aprobado por la compañía de Jeff Bezos.

Confiamos en su política de devoluciones y en la efectividad de la logística, que permite la entrega de los artículos en plazos muy cortos de tiempo.

social commerce: almacen amazon

Almacén de Amazon

Cómo vender en redes sociales utilizando el marketing de contenidos

El marketing de contenidos no se ha inventado recientemente. Se trata de una técnica de venta muy antigua.

¿Cuál es el fundamento del marketing de contenidos?

Los consumidores valoran mejor a las empresas que les ayudan en algún aspecto. Si les ofrecen información que les resulte útil, tendrán una buena opinión sobre esa marca.

Para elaborar una estrategia de marketing de contenidos en redes sociales hay que conocer perfectamente al público objetivo. ¿Qué es lo que le interesa? ¿Con qué tipo de publicaciones le podemos entretener o ayudar? Hay que tener siempre presente que los usuarios dedican su tiempo en las redes sociales para entretenerse o pasar un rato agradable.

Una forma muy efectiva de crear una estrategia de marketing de contenidos sería través de un blog de empresa. La temática del blog debe ser cercana a nuestros productos o servicios.

Gracias al blog corporativo, conseguiremos tráfico a la web desde las redes sociales. Al mismo tiempo, podemos conseguir visitantes desde los buscadores.

De forma complementaria, se puede establecer una estrategia de captación de suscriptores para enviar emails. En estos emails se ofrecería el tipo de contenido que interesa a nuestros suscriptores. No hay que abusar de las ofertas comerciales, solo conseguiríamos que se borraran de la lista con una opinión negativa.

Cómo hacer social commerce directo

Ya hemos visto que las redes sociales se pueden utilizar para ofrecer nuestros productos y servicios de una forma directa. Se pueden realizar publicaciones de pago o tener confianza en el alcance orgánico que consigamos. Te puede interesar este artículo: “Cómo conseguir alcance orgánico en Facebook“.

Los usuarios de Internet son expertos en ignorar la publicidad que les llega cuando navegan por webs o redes. El Click Through Rate (CTR) o  % de clicks con respecto a las impresiones de los anuncios ha ido descendiendo con el paso de los años.

El gran invento de las redes sociales para evitar los CTR bajos ha sido la segmentación. El mejor ejemplo es Facebook. Conoce toda la información de sus usuarios: edad, sexo, qué les gusta, dónde viven, qué locales visitan, dónde viajan, que les interesa…

Con toda esta información, es muy sencillo seleccionar el público objetivo más adecuado para cada anuncio.

En este artículo tienes mucha más información: formas de hacer publicidad en las redes sociales.

Pero también es posible lograr un alcance aceptable en social media sin necesidad de pagar publicidad. Hay distintas estrategias para cada red social:

  • Se puede publicar en grupos de Facebook. Para evitar el spam, existen limitaciones a las publicaciones en grupos. Facebook no permite que se realizen publicaciones repetidas en grupos de Facebook. Hay que hacerlas de forma intercalada con otras acciones.
  • En el caso de Instagram y Twitter, para tener un buen alcance hay que tener antes un número considerable de seguidores. El proceso es más lento que en Google+ y Facebook.
  • Crear colecciones en Google+. Casi nadie tiene en cuenta esta red social. La utiliza poca gente, sin embargo es muy útil para mejorar el posicionamiento de una página web. Puedes leer estos consejos para aprovechar al máximo Google+: Guía de Google Plus para empresas.
  • El caso de LinkedIn es similar en cuanto a los grupos de difusión. Pero, como se trata de una red orientada a las relaciones entre profesionales, no tiene mucho sentido hacer publicaciones de venta de productos. Si lo que se quiere es promocionar servicios y productos, lo más adecuado sería utilizar el marketing de contenidos.

como conseguir clicks en redes sociales

¿Cómo hacer publicaciones que consigan el mayor número de clicks?

Estas son algunas claves para que las publicaciones en las redes reciban clicks:

  • Utiliza vídeos. Los consumidores ven infinidad de imágenes en las redes. Los vídeos cortos son capaces de llamar la atención porque hay que verlos para conocer el final. Las primeras imágenes tienen que enganchar al usuario. Facebook regala más alcance orgánico a las publicaciones con vídeos incrustados. También tiene en cuenta el tiempo que los espectadores dedican al visionado del vídeo.
  • Las imágenes tienen que ser llamativas. Es la única forma de destacar entre miles de imágenes. Prueba entre distintos tipos de imágenes para saber cuáles son las más efectivas.
  • El texto que acompaña a la publicación debe que ser directo y persuasivo. Hay que conectar con los consumidores utilizando unas pocas palabras.
  • Crea llamadas a la acción (CTA) concretas. El usuario debe ser capaz de entender con claridad lo que va a conseguir si hace click en un enlace. No sirve de nada ofrecer algo y que luego se convierta en una decepción.
  • Los emojis humanizan los mensajes. Muestran que hay personas detrás de los perfiles sociales de una empresa o institución. El uso de Whatssapp ha popularizado el uso de estas pequeñas imágenes. Es mas sencillo poner una carita sonriente que explicarlo con palabras.
  • Haz promociones. Las tiendas físicas hacen promociones desde siempre. ¿Por qué no hacer promociones en tiendas online? Se pueden hacer ofertas, rebajas, descuentos, promos por tiempo limitado…
  • No hagas trampas en los precios. Los consumidores están pendientes de todo. Si ofreces un descuento, que sea real. Si te pillan, la imagen de tu marca se verá perjudicada. No tendrán piedad en compartir su mala experiencia con sus conocidos.
  • Las publicaciones que consiguen más clicks en Facebook son las de vídeos o imágenes (con el tamaño optimizado) que incluyen una llamada a la acción seguida por un enlace. Lee este artículo para tener más detalles: Marketing en Facebook: las publicaciones más efectivas.

Social commerce: reflexión final

Para terminar, te hago la siguiente reflexión:

Cuando prepares una estrategia destinada a vender cualquier producto o servicio, procura ponerte en el lugar de un usuario normal.

Por ejemplo, si estás pasando el rato en Instagram, ¿qué tipo de publicaciones te molestan o te gustan menos? Normalmente son las de publicidad ¿no? Pero a veces, alguna publicación pagada te llama la atención y quieres saber más ¡Esas son las publicaciones buenas! Y existen, claro que existen. Pero son una minoría.

No hagas publicaciones en redes (pagadas o no) si no te gustan ese tipo de posts cuando te pones el traje de usuario. Si tú no haces click en una publicación, ¿por qué va a hacer click otra persona? Si no te convences a ti mismo ¿cómo vas a convencer a otro?

El social commerce es muy útil y funciona. Pero es necesario hacer el enfoque adecuado. Es tan sencillo como pasar algunos ratos con un bolígrafo y un cuaderno. Primero hay que darle vueltas a los mensajes que queremos enviar. A continuación, tenemos que encontrar la mejor manera de trasladar esos mensajes a las personas que consideramos público objetivo.

No debemos olvidar que la presencia de una empresa en redes sociales no tiene que estar directamente ligada a conseguir ventas. Las redes son un canal excelente para que nuestra marca comercial sea conocida.

Crear una marca de éxito es un proceso a largo plazo. Hace tiempo, se necesitaban incluso décadas. En la actualidad, este proceso de creación y asentamiento de una marca lleva muchísimo menos tiempo gracias  a la utilización de las redes sociales.

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6 ideas sobre “Social Commerce, ¿es efectivo?

  • Alberto

    Me han gustado mucho estas dos ideas “Los usuarios de Internet son expertos en ignorar la publicidad que les llega cuando navegan por webs o redes” y el consejo de intentar ponerse en el lugar de dicho usuario.

    Muy a menudo se trata de no hacerle a los demás lo que no te gusta que te hagan a ti. Y creo que ahí está la base de la modalidad indirecta del social commerce. Si nos sentimos cómodos con el contenido, vamos conociendo a esa persona o empresa y podemos sentirnos identificados con lo que nos muestra, al final si alguna vez nos decidimos por la adquisición de alguno de los productos o servicios que oferta, para nosotros se encontrará claramente en una posición ventajosa respecto a la competencia. Los factores intangibles a veces tienen más peso en la decisión de compra que el propio precio.

    Un saludo.

  • Teresa Floro Marketing Digital

    Estoy totalmente de acuerdo que el marketing de contenidos es muy efectivo, pero los resultados son más lentos. Yo considero que con las redes sociales se pueden conseguir objetivos, y por supuesto, también hay que tener mucha paciencia y hacer las cosas bien para que los resultados sean los esperados. Magnífico artículo, Paco, felicidades.